Brug af handelsagenter og forhandlere

Handelsagenten

En dansk virksomhed, som ønsker at markedsføre sine produkter i Tyskland, vil ofte starte med at søge sit produkt afsat gennem en lokal agent eller en lokal forhandler, der er fortrolig med markedet, for herved at undersøge, om markedet er bæredygtigt, inden en direkte etablering, evt. gennem stiftelse af et datterselskab, gennemføres.

Salg af produkterne gennem handelsagent eller forhandler er normalt en billig måde at afprøve et eksportmarked på. Arbejdet ligger hovedsageligt i at finde den rigtige person til at sælge produkterne.

Mange danske virksomheder vælger som handelsagent en person, de tilfældigt har truffet på en messe og undersøger ikke inden aftalen indgås, om den pågældende har de økonomiske og faglige forudsætninger for at markedsføre produktet.

Denne fremgangsmåde kan ikke anbefales. Det er vigtigt, at der ofres den nødvendige energi danske producent og den tyske distributør er gennemtænkt og gennemarbejdet. De forhold, der bør indeholdes i en handelsagentkontrakt og i en forhandlerkontrakt, fremgår af den efterfølgende checkliste. 

I Tyskland er retsforholdet om handelsagenter lovreguleret, og reglerne findes i Handelsgesetzbuch (HGB) § 84 ff.: 

1) ”Ved en handelsagent forstås en selvstændig erhvervsdrivende, som vedvarende for en anden (agenturgiveren) mod vederlag har påtaget sig for dennes regning at virke for salg eller køb af varer ved at indhente tilbud (ordre) til agenturgiveren eller ved i dennes navn at indgå aftale herom. Ved en selvstændig erhvervsdrivende forstås en person, som i det væsentlige selv kan tilrettelægge sit hverv og fastlægge sin arbejdstid.”

2) ”Den, som vedvarende for en anden (agenturgiveren) mod vederlag har påtaget sig for dennes regning at virke for salg eller køb af varer ved at indhente tilbud (ordre) til agenturgiveren eller i dennes navn at indgå aftale herom, dog uden at være selvstændig erhvervsdrivende i stykke 1’s forstand, anses for at være funktionær.” 

3) ”Agenturgiveren kan også være en handelsagent.”

Det følger af definitionen, at handelsagenten er en selvstændig erhvervsdrivende, som ikke er ansat hos agenturgiveren. 

De tyske regler for handelsagenter har dannet grundlag for et EU-Rådsdirektiv af 18. December 1986 om samordning af medlemslandenes lovgivning om selvstændige handelsagenter. Direktivet er gennemført i Danmark i maj 1990 ved lov om handelsagenter. Denne lovgivning er ikke så forskellig fra de tyske regler.

Der findes dog forskelligheder i bestemmelserne. Den vigtigste er, at den tyske handelsagent har krav på et vederlag, såfremt han pålægges en konkurrenceklausul i forbindelse med handelsagentaftalens ophør. 

Forhandleren

Forskellen på en forhandler og en handelsagent er, at forhandleren handler for egen regning og på egen risiko, medens handelsagenten alene formidler ordrer for den danske virksomhed og for dennes regning og risiko. 

Det er i almindelighed lettere at distribuere sine produkter gennem en forhandler, idet man kun har én kontraktpart, medens man i agentforholdet har flere kontraktparter, nemlig de enkelte købere af produktet.

I tysk ret findes der ikke lovregler, der regulerer forhandlerforholdet, og forhandleraftalen er derfor som udgangspunkt underlagt et princip om aftalefrihed. I tysk retspraksis har man dog anvendt reglerne om handelsagenter analogt på forhandlerforholdet, såfremt dette efter en samlet vurdering kan sidestilles med et handelsagentforhold. Ved bedømmelsen af, om forhandleren er beskyttet af reglerne i handelsagentlovgivningen, lægges der vægt på de faktiske forhold, og ikke på, hvorledes forholdene er beskrevet i kontrakten. 

Såfremt det i forhandlerforholdet kræves, at forhandleren skal videregive navne på kunder til den danske producent eller forhandleren er underlagt instrukser fra producentens salgs- og afsætningsorganisation eller forhandleren er underlagt retningslinjer fra producenten i forbindelse med sin egen salgsorganisation, f.eks. vedrørende lager og reservedelslagers omfang og indhold, eller er underlagt producentens pålæg om indretning af virksomhedens lokaler, messedeltagelse, markedsføringsstrategier m.v., er dette indicier for, at forhandleren er beskyttet af reglerne i handelsagentlovgivningen, og herunder har krav på en godtgørelse i forbindelse med aftalens ophør.

Som følge af, at forhandlerforholdet ikke er reguleret i lovgivningen, må det på det kraftigste anbefales, at der udarbejdes en forhandlerkontrakt, hvori der tages stilling til vilkårene for forhandlerens ret til at afsætte producentens produkter. Punkterne i efterfølgende checkliste bør som minimum være indeholdt i kontrakten.

Checkliste agent- og forhandlerkontrakter

• Kontraktens parter
• Produktbeskrivelse
• Områdebeskrivelse
• Eksklusivret
• Vederlag / provision
• Salgs- og leveringsvilkår
• Minimumssalg
• Parternes rettigheder og forpligtelser
• Reklamemateriale - prøvekollektioner
• Messedeltagelse
• Uddannelse
• Orientering om kunder og markedsforhold
• Inkasso og betalingssikkerhed
• Behandling af reklamationer
• Konkurrence - Klausul
• Opsigelsesvarsel
• Aftalens ophør
• Godtgørelse - kundeliste
• Varelager
• Værneting lovvalg voldgift